Marketing On line e Off line: Incrementare le Transazioni di Vendita

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Mi occupo di vendita da più di 10 anni, in realtà me ne occupo da una vita se consideriamo il fatto che ogni giorno siamo coinvolti in questo processo anche se non ce ne rendiamo conto: diciamo che da oltre 10 anni mi applico come “ricercatore” per rendere questo processo il più ovvio e naturale possibile.

Solo da 3 anni circa mi occupo di Marketing On Line e sono contento di essermi imbattuto in questo settore quasi casualmente, perchè mi ha permesso di conoscere diverse strategie innovative che hanno contribuito a migliorare anche il mio trading off line.

Ti voglio parlare oggi di 4 tecniche che consentono di sfruttare al meglio l’impulso all’acquisto che il cliente sperimenta quando riesci ad interessarlo e che permettono se adoperate ad arte di Incrementare le Transazioni di Vendita in Maniera Evidente e Tangibile.

Queste tecniche sono l’Up-selling, il Back-ending, il Bumping e il Cross-Selling.

Cercherò di descrivertele in maniera semplice con un linguaggio da “non addetti ai lavori” e arricchirò questa descrizione con alcuni esempi: ho deciso di scrivere questo articolo, perchè ho verificato l’efficacia pratica di queste strategie e posso dire che hanno contribuito in certi casi ad Incrementare significativamente le mie Transazioni di Vendita.

Il concetto di fondo è che per creare l’impulso all’acquisto a volte ci mettiamo tanto ingegno e tanto impegno e non sempre riusciamo nel nostro intento, quindi una volta che ci riusciamo vale la pena sfruttarlo al massimo, poichè l’intensità di questo atteggiamento emotivo segue una curva gaussiana e pertanto non dura all’infinito.

Up Selling, Cross Selling, Bumping e Back Ending sono valide tecniche di Marketing applicabili sia on line che off line e ci consentono di rendere il più possibile profittevole questo “momento a scadenza” ed aumentare di molto la redditività per unità di cliente.

Analizziamole una ad una con calma… :smoke_tb:

… incominciando con il Back Ending.

La tecnica di Back Ending ti consente di guadagnare stimolando il cliente nel tempo dopo che hai provveduto ad instaurare un primo contatto e ci fà riflettere sul valore delle informazioni personali del cliente (leads) utili per mantenere un contatto commerciale.

Teniamo conto che la maggior parte dei clienti acquista soltanto dopo molto tempo che ti conosce ed è quindi importante utilizzare in maniera proficua i suoi dati per offrire valore, creare un rapporto di fiducia e un rapporto di collaborazione che duri nel tempo. :biggrin_wp:

Nel Marketing On Line il back end sviluppa in percentuale un numero di vendite molto superiore a qualsiasi altro tipo di approccio al cliente, per cui la generazione di una lista di contatti e il rendere questa lista operativa rappresenta per qualsiasi venditore on-line e off-line una vera e propria “Miniera d’oro”.

Delle diverse strategie che oggi elencherò, il Back End è una delle poche che non sfrutta il temporaneo impulso all’acquisto creato sul momento, ma basa la sua efficacia sulla creazione di un rapporto di fiducia che duri nel tempo e su uno stimolo costante del cliente.

Un altra strategia importantissima per incrementare la redditività e che invece sfrutta pienamente lo stato emotivo di impulso all’acquisto è la tecnica di Up Selling.

Nell’Up-Selling il venditore, nel momento che il cliente è disposto ad acquistare e quindi sta vivendo la situazione con euforia, ne approfitta proponendo un altro prodotto o servizio che completa in qualche modo il primo e ne aumenta l’utilità; l’up-selling è possibile anche utilizzando prodotti che non sono collegati in nessuna maniera con il primo ma che sono di comune utilità.

Classico esempio di Up-selling è rappresentato dalla proposta che la cassiera di un autogrill ti fà di acquistare un biglietto della lotteria, oppure di aggiungere una spremuta al tuo caffè e alla tua brioches.

Per un autogrill che vede ogni giorno centinaia di persone, questa tecnica se utilizzata costantemente può determinare una grossa impennata del fatturato mensile e quindi della redditività della struttura che la implementa.

I Bumps sono funzioni aggiuntive che consentono di incrementare il valore del prodotto, possono essere anche aggiornamenti a nuove versioni del prodotto: un esempio può essere la “folletto” noto elettrodomestico per l’igiene casalinga, ad un certo punto possono “inventare” un altro “accricco” con funzioni speciali di pulizia e venderlo a tutti i clienti che già possiedono la versione base.

Un altro esempio di Bumps può essere un aggiornamento del tuo Tom Tom con le voci dei personaggi di Zelig: la nuova funzionalità permette di incuriosire i clienti che non hanno ancora un Tom Tom e invogliarli all’acquisto e permette di ricavare un reddito anche sfruttando i vecchi clienti che hanno già un Tom Tom.

Poi abbiamo la vendita incrociata o Cross Selling che ha come obiettivo l’ampliamento della gamma di prodotti che ogni cliente abituale compera da Te.

Ciò determina  vantaggi sia per il cliente che per te: il cliente riduce il numero dei suoi fornitori e ha meno pensieri, perchè sa che si può fidare di te, tu aumenti la quota della spesa complessiva del cliente per i tuoi prodotti aumentando in questo modo i profitti ; i tuoi concorrenti trovano sempre più difficile scalzarti dal ruolo di “fornitore privilegiato” poichè ormai hai un rapporto consolidato con il cliente (lo conosci meglio, sei in grado di applicare prezzi più bassi e condizioni personalizzate, etc.).

Per esempio nel mio sito internet, anche se mi interesso per lo più di crescita finanziaria potrei promuovere con una tecnica di Cross Selling un prodotto che riguarda la crescita personale, per esempio uno dal titolo “come porsi obiettivi e raggiungerli”; questo è infatti un tema complementare alla crescita finanziaria e mi permetterebbe senz’altro di vendere di più togliendo una quota di mercato ai concorrenti.

Potrei addirittura valutare una partnership con un altro formatore e vendere il suo prodotto in cross selling sul mio sito con evidente reciproco vantaggio.

Spero di averti stimolato a tal punto di trovare il box dei commenti intasato, :clap_tb: sarei veramente felicemente oberato di lavoro e contento di risponderti, perchè so che sarebbe interessante per tutti. :thumbup_tb:

Intanto colgo l’occasione per ricordarti i miei REGALI disponibili cliccando qui!

Tutto questo giova anche in fatto di testimonianze positive verso altri potenziali clienti e rafforza il tuo brand.


2 opinioni riguardo a “Marketing On line e Off line: Incrementare le Transazioni di Vendita

  1. Tra queste ottime tecniche la mia preferita è il Back Ending: infatti considero fondamentale la creazione di un rapporto di FIDUCIA che duri nel tempo .
    La grande importanza della fiducia è spiegata molto bene da Stephen M. R. Covey nel suo libro “La sfida della fiducia”.

    Invece non mi piace l’Up Selling: come acquirente, mi dà fastidio quando vedo che, dopo aver comprato qualcosa, subito mi propongono qualcos’altro.
    Mi dà l’impressione negativa che vogliano solo vendere il più possibile, mentre chi applica il Back Ending mi fa un’impressione più positiva (in alcuni casi diventa quasi un amico).

  2. Raffaele… Grazie… si vede che te ne intendi di psicologia e si sa … la psicologia è fondamentale nella vendita…
    mi trovi pienamente d’accordo e ti dirò di più… anche l’Upselling ha una sua psicologia… infatti si cerca di sfruttare la particolare
    ondata di entusiasmo che si è riuscita a creare… ed è quella che si crea nell’acquirente al momento dell’acquisto… infatti solo dopo
    questa fase inizia la fase della tranquillizzazione dove dobbiamo far capire all’acquirente che ha fatto la cosa giusta… e appunto tranquillizzarlo
    perchè lui ha bisogno di razionalizzare e credere di aver fatto la cosa giusta…
    Grazie Raffaele del tuo contributo
    Michele

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