Persuadere il cliente attraverso le analogie

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Ho capito un pò tardi nella vita che chi possiede la capacità innata di persuadere il “cliente” ha un grande futuro. Il cliente nella vita è qualsiasi persona a cui vogliamo vendere qualcosa: una idea, un prodotto, il nostro valore.

Meglio tardi che mai! :lol_ee:

Sono onesto: prima che mi imbattessi nel mio lavoro che è un lavoro di vendita, anche se non in senso stretto, se pensavo ad un venditore mi veniva in mente la figura di un uomo disperato con una valigetta in mano, costretto per necessità a bussare ad ogni porta per cercare di persuadere le persone a comperare un bene o un servizio inutile.

Pensavo ad un venditore e mi veniva in mente la classica persona “rompiballe” che ti tartassa fino a che per disperazione e perchè ti sei stufato di sentirlo (non ho detto ascoltarlo :smiley2_tb: ) non gli acquisti il suo prodotto.

Ho scoperto presto che la figura del venditore è una figura affascinante ed è molto comune trovare persone di grande valore tra la gente che appartiene a questa categoria professionale.

Il lavoro di vendita è un lavoro importante per la formazione della persona, perchè ti obbliga a confrontarti con le tue paure, con il sentimento di inadeguatezza, ti prepara ad affrontare il giudizio della gente, ti obbliga ad uscire dalla tua “zona di comfort” e ti insegna a non procastinare le cose che devono essere fatte subito nonostante le difficoltà.

Venditore si nasce o ci si diventa? :king_tb:

Qualcuno ha la “stoffa del venditore” e ci nasce; questo penso sia dovuto al fatto che vive in un ambiente che continuamente lo mette a confronto con “situazioni classiche” da venditore, magari perchè in famiglia c’è qualcuno che conduce con estremo successo questa professione e ne gode i benefici: il bambino, che assorbe ogni informazione, collegherà la figura del venditore con il successo se si confronterà con una persona che trae da questa professione enorme soddisfazione e la manifesta a chi lo circonda. :smile2_ee:

Quindi le credenze sulla professione di venditore si formano come al solito in tenera età e come molto spesso accade abbiamo la fortuna, per necessità, di rimettere in discussione certe nostre credenze: questo è successo a me grazie al mio lavoro e alla mia esperienza nel settore farmaceutico.

Scrivo questo post per parlare bene della professione del venditore e per dirti che anche se non sei nato venditore, puoi avere successo in questa professione se studi i testi giusti e hai l’audacia di mettere in pratica le informazioni apprese.

Mai come in questa “era” è fondamentale saper vendere e sapersi vendere.

Siamo in un epoca dove c’è abbondanza di prodotti e servizi: l’azienda che prospera è l’azienda che si fà conoscere dal cliente e lo persuade convincendolo che il prodotto che vende è il migliore in assoluto.

Non ti mancherà mai il lavoro se impari l’arte della vendita: ogni azienda ha bisogno di bravi venditori e la forza vendita è la risorsa più preziosa per una azienda che vuole prosperare.

Vendere vuol dire approcciarsi al cliente e vivere con lui in quel momento, avere voglia di conoscerlo intimamente e comprendere le sue paure, aiutarlo a superarle risvegliando l’entusiasmo che è dentro di sé, entusiasmarlo ancora di più quando scopre che si può fidare di te e si rende conto che per lui puoi essere una risorsa.

Oggi voglio parlarti della forza delle analogie; le analogie sono un potente strumento di persuasione, perchè “costringono” il potenziale cliente, che tende a distrarsi facilmente, a ritornare con tutto se stesso sulla questione che gli vuoi far affrontare.

Hai bisogno che il cliente partecipi e “viva” con tutto se stesso la situazione che gli proponi, la deve vedere, la deve ascoltare, la deve “sentire in pancia”.

Uno strumento per “riportare” il cliente da te è l’analogia.

Parlando di persuasione e di vendita una analogia è una tecnica che utilizza una situazione più vicina al cliente e che lo coinvolge in prima persona a trovare delle similitudini con la situazione su cui vuoi che ponga attenzione.

Ti faccio un esempio così capisci meglio: se io sto organizzando un corso di formazione aperto ai medici, in prossimità della data di inizio farò un “giro di visite” per raccogliere le loro conferme;

Immagina la situazione, mi presento da un medico e gli dico: <<Dottore Allora ci vediamo il 19 Settembre alle 9.00…>> e lui <<No! Il 19 Settembre, così presto!>> e io <<Si dottore, le avevo lasciato il programma con le date del corso!>> e lui <<No io ho solo bisogno di riposare!>>.

E tu: <<Dottore la capisco, a tutti piace riposare, anche a suo figlio, ed è come se suo figlio che si allena da un anno per realizzare un record alle gare regionali della scuola, il giorno della gara le dicesse  “papà domani non vado, perchè ho bisogno di riposare”>>.

Lei cosa direbbe a suo figlio sapendo che il momento della gara è un momento che aspetta da tempo e gli può cambiare addirittura il destino esistenziale? Direbbe: <<Ok figliolo vai a riposare se sei stanco>> o direbbe <<Figliolo, lo so che avresti bisogno di riposare, perchè ti sei allenanto tutto l’anno per affrontare questo momento e dare il meglio di te stesso ed è per questo che devi partecipare alla gara, quando tornerai a casa avendo fatto quello per cui ti sei preparato riposerai anche con maggior soddisfazione!>>.

Come vedi ho utilizzato una analogia, cioè ho utilizzato una situazione che lo “tocca” più da vicino, che ha delle analogie con la situazione di cui io voglio spiegare il significato.

Siccome lui sta vivendo una scena familiare, riuscirà ad identificarla con il contesto di cui io voglio trasmettere il significato e sarà per lui più facile cogliere il vero senso e l’importanza dell’episodio in questione, darà a questa faccenda un significato importante e deciderà favorevolmente con maggior rapidità.

Le analogie hanno un potere grandioso, devi solo allenarti a trovare tempestivamente il giusto esempio in modo che abbia delle affinità forti con la situazione che vuoi far recepire.

Persuadere il cliente è un arte e l’uso di analogie è solo uno dei tanti strumenti nella cassetta degli attrezzi dell’artista: più ne conosci e meglio riesci a coordinarli, maggiore sarà la tua abilità di persuasione.

Comincia ad allenarti con lo strumento “Analogie” e quando sarai diventato bravo passeremo ad un altro strumento. :zip_ee:

Buon lavoro!

Per conoscere altri importanti strumenti che possono impreziosire la tua vita clicca qui!


1 opinione riguardo a “Persuadere il cliente attraverso le analogie

  1. Bell'articolo, sono d'accordo che le illustrazioni valorizzano l'argomento
    Ma non avevo mai pensato a applicarlo al mondo delle vendite. Grazie.

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