Furbo-Marketing: Comunicare all’Old Brain

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Il neuromarketing è una branca della neurologia o della comunicazione. Possiamo considerare il neuromarketing come una sinergia tra neurologia e marketing.

In pratica il neuromarketing si avvale di moderne acquisizioni scientifiche di una branca della medicina, la neurologia. In base a queste conoscenze scientifiche si cerca di trovare la spiegazione fisiologica di certi comportamenti umani. Il neuromarketing sfrutta queste conoscenze del comportamento umano per condizionare le decisioni di acquisto del cliente.

Questo è in sintesi il neuromarketing.

In questo articolo parleremo di neuromarketing e in particolare della parte del cervello che prende le decisioni, l’old brain.

neuromarketing

Il neuromarketing sa che le decisioni vengono prese di istinto

Il neuromarketing ha osservato il comportamento dei clienti.

Si è capito che le decisioni di acquisto vengono sollecitate dalle emozioni forti.

In pratica se riusciamo ad emozionare il cliente abbiamo molte più chances che scatti la molla dell’acquisto.

Infatti avrai notato anche tu che quando decidi lo fai d’istinto. La fase successiva è razionale e mira a trovare una giustificazione valida a quello che è accaduto.

Modi per impattare l’Old Brain

Queste scoperte hanno stimolato altri studi. In particolare molto interessanti per chi si interessa di vendite è l’Opera di Robert Cialdini.

Questo studioso ha condotto delle osservazioni ed ha estrapolato dei principi per influenzare il comportamento delle persone.

Questi principi sono efficaci e possiamo applicarli per aumentare le vendite.

Dalle neuroscienze al neuromarketing

Le importanti considerazioni che ne trarremo ci daranno più opportunità e più strumenti. Questo arricchirà quella disciplina inventata da me per gioco che ho chiamato Furbo-Marketing!

Nei precedenti articoli abbiamo incominciato a vedere la struttura del cervello. Abbiamo descritto la funzione specifica delle varie parti e abbiamo finalmente capito chi è il boss.

Questo è la parte del cervello che prende tutte le decisioni, stiamo parlando dell’Old Brain.

Abbiamo capito che questa parte del cervello procede in maniera istintiva. E’ molto egocentrica e si preoccupa prima di tutto di garantire la sopravvivenza dell’individuo che lo ospita.

La domanda che ci poniamo in questo articolo è questa: come si può comunicare in maniera efficace con il Decision Maker ossia l’Old Brain?

Il neuromarketing ha un interlocutore privilegiato

Per comunicare efficacemente è ottima cosa conoscere il soggetto con cui vuoi comunicare, l’Old Brain appunto!

Nel precedente articolo abbiamo descritto una caratteristica importante dell’Old Brain ossia l’egocentrismo.

Ma non basta. Sappi che l’Old Brain ha altre caratteristiche uniche.

E’ proprio conoscendo queste caratteristiche ed utilizzandole a nostro favore che riusciremo a mandare messaggi efficaci.

Indurremo l’Old Brain dell’interlocutore a decidere in maniera rapida.

Come possiamo migliorarci?

Conosci te stesso è un antico insegnamento.

Tutte le informazioni/i messaggi vengono decodificati dal nostro Old Brain. L’Old Brain funziona coerentemente alla sua programmazione.

Questa programmazione non influenza solo le nostre decisioni di acquisto ma tutti i nostri comportamenti istintivi.

Questa programmazione è stata creata dalle nostre esperienze. Con quello che abbiamo vissuto e quello che ci è stato detto abbiamo programmato il nostro cervello istintivo.

I nostri pensieri non sono in realtà nostri ma si sono formati. Possiamo agire sulla nostra programmazione. Questa è una buona notizia.

Ci sono tecniche che consentono di riprogrammare il comportamento istintivo. Questo può avvenire grazie all’integrazione emisferica.

Durante le mie sessioni faremo questo tipo di lavoro. Lo faremo con i bilanciamenti di Psych-K®.

Potremmo essere precisi al millimetro. Questo può avvenire perché possiamo partire dalle esperienze che vivi più spesso. Se le vivi ricorrentemente non è un caso.

Con l’aiuto del superconscio è possibile ricevere dei messaggi. Questi messaggi ci guidano in un percorso di cambiamento.

Questa conoscenza delle nostre ombre riattiverà il nostro potenziale sopito.

Si attiveranno nuove percezioni. Vedremo la realtà con occhi diversi. In questo modo le opportunità che prima non vedevamo ci appariranno. Questa non è magia.

La realtà la creiamo noi con le nostre percezioni. Le nostre credenze attivano la nostra attenzione selettiva.

Tre caratteristiche dell’Old Brain utilizzabili dal neuromarketing strategico

  • Prima caratteristica: l’Old Brain è egocentrico. Abbiamo già parlato di questa caratteristica ma è importante ricordarla. Considerando messaggi del tipo “Buitoni, un nome una garanzia!” non sono efficaci perché non parlano del nostro interlocutore! Dobbiamo sforzarci di formulare il nostro messaggio. Questo obiettivo può essere raggiunto enfatizzando continuamente il vantaggio che l’Old Brain può trarre dalla nostra proposta.
  • Seconda caratteristica: l’Old Brain è molto sensibile ai contrasti decisi. Un esempio di questo tipo di contrasti è il tipo “prima/dopo”, “bianco/nero”, “rischio/sicurezza”, “con/senza”, “lento/veloce”, etc … Il contrasto fa “salire l’adrenalina e mette l’Old Brain” in uno stato di attivazione che lo costringe a prendere decisioni veloci. Se non si utilizza questo contrasto l’Old Brain non avverte l’urgenza decisionale e va in “stallo”, in “stand bye”.
  • L’Old Brain è concreto ed è molto sensibile al criterio di similitudine. Infatti l’Old Brain ricerca in continuazione ciò che gli è familiare. Cerca la sicurezza della zona di comfort. Afferra facilmente idee che gli comunichino sicurezza e non instabilità e insicurezza. Cerca continuamente soluzioni che gli confermino ciò in cui in quel momento è disposto a credere.

Altre caratteristiche dell’Old Brain arricchiscono le possibilità del neuromarketing

  • L’Old Brain ricorda l’inizio e la fine di qualunque interazione umana o di qualunque circostanza. Più precisamente tende a non ricordare bene ciò che sta in mezzo tra apertura e chiusura. Questo implica che l’apertura e la chiusura sono momenti cruciali da sfruttare per veicolare il messaggio o ricordarlo all’interlocutore. Infatti è nota l’abitudine dei grandi comunicatori di dire quello che si sta per dire, dirlo, e ricordare infine quello che si è detto. Il valore più importante quindi deve obbligatoriamente essere comunicato all’inizio e alla fine di una interazione.
  • L’Old Brain è visivo. Infatti il nervo ottico ha una velocità di comunicazione del messaggio molto superiore al nervo acustico. Il nervo ottico inoltre è direttamente collegato all’Old Brain. Questo ci fa dedurre che è molto importante sfruttare il canale visivo dell’interlocutore con dimostrazioni. Queste devono essere coerenti con le caratteristiche di apprendimento tipiche dell’Old Brain e che abbiamo descritto proprio in questo articolo.
  • L’Old Brain reagisce alle emozioni forti. Questo implica che se sappiamo comunicare il messaggio e riusciamo a condirlo con un forte coktail emotivo otterremo una forte risposta da parte dell’Old Brain (“il primo bacio non si scorda mai!”).

Conclusioni e proposte

neuromarketingIn questo articolo abbiamo parlato di 6 caratteristiche tipiche dell’Old Brain. Queste caratteristiche possono essere sfruttate per formulare un messaggio che innesca una reazione sicura. Inoltre possiamo sfruttare queste caratteristiche per condizionare l’Old Brain. Possiamo influenzare le decisioni in maniera coerente allo stimolo che diamo.

Questo significa maggiore efficacia del messaggio e maggiore probabilità di indurre all’azione l’interlocutore. Con questo accorgimento puoi ottenere per esempio la firma di un contratto importante.

Qui finisce questo articolo. Nel prossimo articolo continueremo a parlare di Furbo-Marketing. Analizzeremo altre considerazioni che possono essere molto preziose per migliorare le nostre performance comunicative sia in campo professionale che personale.

Se vuoi lavorare sulla tua sensibilità ad essere condizionato per evitare di essere vittima del neuromarketing puoi prendere in considerazioni le mie sessioni.

Se sei un venditore e vuoi potenziare la capacità di vendita magari sfruttando al meglio le conoscenze del neuromarketing vai qui.

Al prossimo articolo allora.

Ho scritto diversi altri articoli sulla comunicazione. Leggili!

p.s.: comunica liberamente i contenuti di questo articolo. Puoi condividerli con tutte le persone che pensi possano essere interessate. Invita pure queste persone a prendere parte attiva scrivendo i commenti nella bacheca che trovi qui sotto.

p.s.2: i principi che ho descritto fino ad ora possono essere usati anche nel marketing on line e io lo sto già facendo con ottimi risultati.


1 opinione riguardo a “Furbo-Marketing: Comunicare all’Old Brain

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