Furbo-Marketing: Rilevare il disagio del cliente

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dolore

Rilevare il dolore, la frustrazione, l’ansia, la preoccupazione del cliente è l’unico sistema sicuro per vendere!

Ma non è così semplice per vari motivi.

Solo con lo studio approfondito delle Strategie del Furbo-Marketing e con l’applicazione sul campo ci si potrà effettivamente accorgere della differenza di efficacia tra un approccio al cliente improvvisato e un approccio “sottile” che tenga conto dei concetti fin qui esposti e li metta in pratica in maniera naturale.

Chi domanda comanda!

Questa frase mi guida sempre quando approccio sia vecchi che nuovi clienti e mi stimola a focalizzare l’attenzione sulle esigenze del cliente, soddisfa l’egocentrismo dell’old brain e ti aiuta a focalizzare la concentrazione del prospect su argomenti che possono essere decisivi per concludere la vendita.

Un vecchio adagio indiano mi ha fatto riflettere, attraverso l’osservazione della anatomia della “testa umana”, che prevede due orecchie e una sola bocca, sull’importanza superiore dell’ascolto rispetto all’eloquio nelle interazioni interpersonali.

Questa considerazione è ancora più vera nel campo della vendita dove il protagonista deve essere il nostro cliente e non noi.

Non è sufficiente saper ascoltare, poichè la maggior parte delle frustrazioni e dei disagi sono inconsci e volutamente non manifestati.

Bisogna diagnosticare, come un dottore una malattia, e aiutare il cliente a rendersi conto dei limiti che lo riguardano, aiutarlo a trovare una soluzione veramente adatta ai suoi valori e in contemporanea, lavorare mentalmente per ricercare il prodotto o servizio adatto che la rappresenti al meglio.

In questo modo vendi rapidamente e sei destinato a far diventare il tuo prospect un “serial buyer” ossia una persona che è predisposto a reiterare nel tempo il processo di acquisto rivolgendosi a te.

Ricordati sempre quando ti rivolgi al tuo cliente: soddisfa le esigenze primarie del suo Old Brain, in primis quella della sopravvivenza, che lo spinge a preoccuparsi solo delle soluzioni capaci di garantirgliela.

Quindi ricordati che il protagonista non deve essere il tuo prodotto con le sue innumerevoli caratteristiche: il protagonista è la frustrazione del cliente che deve essere eliminata!

Se la frustrazione del tuo cliente è legata a bonificare la sua abitazione dai topi, per convincere il tuo cliente ad affidarsi alla tua azienda non dovrai soffermarti sulle caratteristiche tecniche delle trappole che utilizzerai per prendere i topi, ma dovrai offrire all’old brain l’immagine di far ritornare la sua abitazione sicura e vivibile a tempo di record.

Non so se mi spiego? Noterai che nella frase appena formulata soddisfiamo diverse esigenze del modo di comunicare dell’Old Brain:

  • il contrasto: adesso la tua abitazione è infestata dai topi, dopo il nostro intervento sarà l’abitazione più sana e più sicura del mondo;
  • l’immagine di lui che si vede tranquillo nella sua abitazione (non si deve necessariamente ricorrere ad una immagine fisica ma all’abilità di saper evocare delle immagini nella mente del cliente);
  • la focalizzazione sul disagio che in questo momento sta vivendo il cliente e non sui dettagli di come procederemo per raggiungere l’obiettivo (i tecnicismi non interessano il più delle volte l’Old Brain);
  • potrai renderlo consapevole, qualora non lo fosse, della pericolosità delle malattie legate ai topi e all’urgenza che richiede una situazione di questo genere di essere risolta.

La diagnosi del bisogno del cliente, gli americani lo chiamano “pain” (dolore), è un processo che richiede pazienza e maestria: devi immaginarti di prendere per mano il tuo cliente e guidarlo alla scoperta di quello che in questo momento è il suo bisogno più pressante e una volta fatto potrai  vendergli il tuo prodotto in maniera del tutto naturale.

Nel prossimo articolo descriveremo il secondo passo che conduce alla vendita di un prodotto in maniera rapida tenendo presente della natura dell’Old Brain e delle ultime scoperte delle neuroscienze.

Ora ti consiglio di rileggere e riflettere su queste considerazioni che ho scritto e, se ti viene l’ispirazione, scrivere una tua considerazione sulla bacheca dei commenti che trovi qui sotto.

Al prossimo articolo!

p.s.: sentiti libero di far leggere questo articolo a tutti gli amici e conoscenti che in qualche modo possono essere interessati agli argomenti qui proposti.

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1 opinione riguardo a “Furbo-Marketing: Rilevare il disagio del cliente

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