Negoziazione: quanto è importante nella tua vita imparare questa Arte?!

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negoziazioneNegoziazione è il termine con cui si indica il processo con il quale due o più controparti si incontrano ed interagiscono allo scopo di migliorare la propria posizione.

Alcuni pensano che la negoziazione sia un processo con il quale un individuo o una organizzazione interagisce con un’altra parte con lo scopo di massimizzare il proprio beneficio (o profitto) indipendentemente da quello della controparte.

In generale però il concetto di negoziazione indica l’attività che coinvolge due o più parti  che comunicano in maniera interattiva con lo scopo di ottenere un accordo in merito a qualcosa.

In Italia ci si lamenta spesso del fatto che non ci sia lavoro. Potremmo chiederci invece: quanti in Italia hanno studiato la negoziazione?

Quanti sono in grado di applicarla per aiutare una organizzazione a raggiungere un obiettivo?

Scoprirai che con le mie sessioni puoi creare un software subconscio favorevole al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Con questa programmazione sarà facile e automatico condurre una negoziazione vincente.

La risposta è: molto pochi!

Tantissime organizzazioni avrebbero bisogno di esperti di negoziazione.

Questi esperti sarebbero utili per chiudere contratti, ottenere mutui, far nascere collaborazioni.

Purtroppo a scuola pochi sono i professori veramente validi che sono in grado di indirizzarci nella vita.

I professori in genere si limitano a ripetere a pappagallo una lezione che fanno da decenni.

Non si dedicano “anima e corpo” al miglioramento dell’efficacia del proprio ruolo. Questo potrebbe avvenire se si calassero nel contesto reale e chiedendosi “Che cosa posso fare per questi ragazzi?!”

Ma ritorniamo un attimo all’argomento del giorno: La Negoziazione.

Sono consapevole dell’imprtanza della negoziazione nella vita personale e professionale.

Credo che un modo per piantare un primo seme sia attraverso la pubblicazione di un articolo che parli di questa complessa disciplina.

Il tentativo è quello di gettare le basi teoriche della negoziazione.

E’ un modo per far nascere una consapevolezza. Come si dice “Meglio sapere che esistano certe cose!”.

Quando si parla di negoziazione si parla di Obiettivi

negoziazioneCiascuna parte che si incontra per negoziare ha in mente uno o più obiettivi ideali con la consapevolezza che anche l’altra parte si impegnerà per raggiungere i suoi.

Quindi la chiave di svolta per il successo nella negoziazione è sia la chiarezza riguardo ai propri obiettivi, sia l’elasticità e la disponibilità nel raggiungerli tenendo presente le esigenze della controparte.

La controparte può essere vista come avversario da battere o come importante risorsa per raggiungere i propri obiettivi.

Ci sono quindi diversi stili negoziali, quelli aggressivi e quelli collaborativi.

L’importante è sempre raggiungere un risultato efficace. I

Io sono dell’idea che il rispetto della controparte sia una assicurazione per la vita.

L’Universo ha delle leggi tanto semplici quanto disarmanti per la loro efficacia e ripetibilità.

Ho imparato che tutto quello che dai ti torna in dietro moltiplicato prima o poi.

La voce circola e se ti comporti male

Infatti sempre più persone potrebbero venire a conoscenza che il tuo scopo quando negozi è sfruttare l’altra parte.

Sono sicuro che andando avanti in questo modo sempre meno persone vorranno col tempo fare affari con te.

Molto importante è la creatività. Bisogna definire quali siano i valori più importanti della controparte.

Dopodiché è necessario cercare di soddisfarli trovando soluzioni alternative che siano in grado di accontentare tutti.

E’ il siparietto degli scambi e delle concessioni che si attua continuamente in fase negoziale.

L’ideale sarebbe cedere qualcosa di non prioritario per noi e che allo stesso tempo possa soddisfare le priorità della controparte e viceversa, rendendo tutti soddisfatti.

Per fare questo bisogna lavorare sulla conoscenza della controparte e dei suoi obiettivi, cosa non sempre semplice da fare per la natura ermetica di certi soggetti negoziali.

Negoziare: questione di obiettivi!

negoziazionePotresti pensare che la negoziazione non sia tra gli argomenti che ti coinvolgono maggiormente e potresti dire “Ma che me ne frega a me di negoziare?”.

Ti stimolo invece a considerare un fatto: continuamente entriamo in contatto con persone con cui vogliamo condividere delle cose. Passare una bella serata in compagnia o creare un business di successo assieme sono solo degli esempi.

Ognuno accetta di intraprendere un qualcosa con te per delle precise motivazioni che non necessariamente sono le stesse che spingono te a fare la stessa cosa.

Ne deriva il fatto che per iniziare e portare avanti una interazione di successo tutti noi continuamente ci troviamo a negoziare.

Quindi la negoziazione è una situazione in cui tutti continuamente ci troviamo a recitare il ruolo di protagonisti.

Sarebbe meglio per te che ti cominciassi a interessare di questa disciplina perchè potrebbe aumentare moltissimo la tua soddisfazione nella vita e nel lavoro.

La negoziazione è un processo che iniziamo a mettere in pratica già da bambini: hai presente le urla di un neonato quando non ottiene quello che vuole in un preciso momento?! Che cos’è questa se non negoziazione allo stato puro?!

Siamo tutti negoziatori

La negoziazione è uno strumento che si impara ad usare da piccoli. Infatti quando si contratta la paghetta settimanale si sta negoziando. Negoziare l’orario di rientro a casa la sera è un altro esempio.

Si negozia anche quando (ahimè) ci si mette d’accordo tra ex-coniugi su chi e quando starà con i figli. E’ fondamentale per il benessere dei ragazzi farlo con una certa serenità ed efficacia.

Si può negoziare e sarebbe giusto farlo sempre, un preventivo. Questa abitudine può fare una grande differenza nella nostra vita. Può fare la differenza se sappiamo come far lavorare il denaro che risparmiamo grazie a questa pratica.

Insomma negoziare è un aspetto che coinvolge diversi momenti della nostra vita e apprendere come farlo in maniera efficace può essere determinante per costruire una vita serena, ricca e soddisfacente.

La negoziazione è la capacità di trasformare i problemi in soluzioni.

La negoziazione consente agli individui di far nascere da un pensiero individuale una azione solidale.

Si parte sempre da un desiderio o da un problema e grazie all’incontro di delle parti coinvolte o coinvolgibili può nascere una o più soluzioni.

Occorre abilità comunicativa per esporre la situazione e per trasmettere all’altra parte l’esistenza di una opportunità.

Occorre tanta creatività perchè non è facile far combaciare le aspettative di tutte le parti.

La Negoziazione si concretizza sempre in uno scambio di risorse.

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Con la negoziazione si realizza sempre uno scambio di risorse, che possono essere immateriali o materiali. Scambio di privilegi, di denaro, di servizi, di materie prime, accordi commerciali, progetti, business, ecc …

Mi verrà in mente di chiamare in causa una certa persona o una organizzazione perchè so che questa può darmi un valore che sono determinato ad acquisire pagando un certo prezzo.

Quando coinvolgo un organizzazione o una persona a negoziare probabilmente credo che questa sia il personaggio in grado di soddisfare al meglio le mie esigenze.

Quindi mi impegnerò per concludere la trattativa nel migliore modo possibile.

Ma a volte nonostante il mio impegno non riesco a concludere in maniera vantaggiosa la trattativa.

Il tutto si conclude con un nulla di fatto. In questo caso dovrò darmi da fare per trovare partners alternativi all’altezza delle mie aspettative.

Negoziare è una opportunità.

Negoziare richiede sicuramente un impegno, occorre dedicare tempo ed energia alla negoziazione.

Programmare gli incontri, preparare la documentazione, studiarsi il caso sono le cose importanti nella preparazione.  Impegnarsi dal punto di vista intellettuale ed a volte anche emotivo è essenziale. Senz’altro possiamo dire che mettendo impegno c’è tutto da guadagnare per entrambe le parti.

Se la trattativa non è imposta e per entrambi le parti c’è la possibilità di mettere sul banco della negoziazione le proprie richieste. Male che vada si concluderà con un nulla di fatto.

Possiamo dire pertanto che la negoziazione rappresenta un opportunità.

Entrambe le parti possono migliorare la propria condizione con la negoziazione.

Questo è possibile grazie al coinvolgimento di altre parti o risorse.

Preparazione fa rima con buona negoziazione!

Per negoziare bisogna esporre bene la situazione attuale e l’ipotetica situazione futura in maniera concreta: spesso questo vuol dire conoscere bene le cifre e i numeri che esprimono la situazione reale.

Occorre quindi prepararsi e studiare bene il caso e la situazione della controparte.

Questo è importante per oggettivare i reali vantaggi che entrambe le parti hanno a concludere positivamente l’atto negoziale.

E’ quindi fondamentale è arrivare preparati.

Questo perché trasmettere sicurezza e chiarezza è un buon biglietto da visita.

Conoscere bene la materia in oggetto inoltre aiuta anche ad essere più persuasivi.

Prepararsi dunque significa: documentarsi sulla controparte e programmare ogni dettaglio.

I contenuti del discorso. il modo di salutare, la location dove si svolgerà l’incontro sono elementi decisivi.

Un esempio può essere la scelta dell’abito che vogliamo indossare (l’abito fa il monaco: eccome!).

Negoziare: la forza della prima impressione!

La fase iniziale della trattativa è il momento più delicato: la prima impressione, infatti, è quella che influenza l’interlocutore.

Allora perché non partire per primi? E’ importante creare un clima favorevole e neutro per far percepire alla controparte la possibilità di ottenere un vantaggio reciproco.

Lo si fa instaurando una relazione di fiducia e mostrando disponibilità. Bisogna, quindi, stare molto attenti alla comunicazione non verbale: alla postura, evitare atteggiamenti di chiusura come le braccia conserte, curare il tono usato e dare ritmo al discorso.

E’ importante comprendere il limite oltre il quale la controparte non è disposta ad andare e quello che è disponibile ad accettare.

Molti negoziatori incominciano le trattative con una richiesta esageratamente alta. Poi concedono qualcosa nel corso dello svolgimento della negoziazione. Questo per dare l’impressione che ci si sta impegnando perchè il tutto vada a buon fine.

Negoziare bene: la capacità di ascoltare.

negoziazioneAscoltare è un modo per far sentire la controparte importante.

Si sa che tutti hanno bisogno di sentirsi considerati e questo non può che incidere positivamente sull’esito della trattativa.

Ascoltare, non solo le parole ma anche il tono della conversazione ci permette di cogliere il vero stato d’animo dell’interlocutore. Questo ci permette di definire meglio le sue aspettative per cercare di soddisfarle.

L’ascolto attivo consiste semplicemente nel ascoltare e ripetere quello che si è appena ascoltato.

L’ascolto passivo è manipolatorio e consiste nel riformulare il concetto esposto dalla controparte distorcendolo a proprio favore.

Negoziare bene: la capacità di osservare.

Osservare consente di sfruttare la comunicazione non verbale dell’interlocutore.

Questo è importantissimo, poichè uno può recitare una parte come base della strategia negoziale.

Da considerare però che anche i bluff meglio congeniati possono venire smascherati facilmente dalla comunicazione non verbale che è più spontanea.

Se è importante prestare attenzione alla comunicaizone non verbale della controparte  è parimenti importante dare giusti segnali. 

Quindi controllare la propria comunicazione verbale: certi negoziatori sono dei veri e propri maghi in questo senso.

Negoziare bene: il distacco emotivo e la “spersonalizzazione” della trattativa!

Durante la negoziazione la parte emotiva dei protagonisti può prendere il sopravvento fino a condizionare negativamente l’esito di tutto il processo negoziale.

Molti negoziatori fanno l’errore di “prendere sul personale” certi attacchi o reazioni della controparte ma questo è un errore.

E’ un errore perché certe strategie puntano ad indebolire sul piano emotivo il “rivale” negoziale.

Questo soprattutto perché i negoziatori sono solo i rappresentanti di certi interessi e come tali non devono “condire” la situazione oggettiva con la loro emotività.

E’ importante coltivare un certo distacco emotivo.

Se certe emozioni non sono favorevoli al raggiungimento degli obiettivi prestabiliti. Si dovrebbe inoltre cercare di creare un ambiente emotivamente favorevole e non sfavorevole all’attuazione efficace della trattativa.

Negoziare bene fà rima con empatia, flessibilità e creatività!

La creatività è un elemento cruciale: non sempre le concessioni che si erano pensate per la controparte incontrano effettivamente il suo gradimento.

Quindi è importante saper individuare i valori e le priorità dell’altro protagonista della negoziazione.

Da qui bisogna essere bravi a proporre soluzioni che siano allo stesso tempo fattibili per noi ed irresistibili per la controparte.

Una buona dose di elasticità aiuta senz’altro a “scollare” la nostra mente dallo scenario che si era ipotizzato in fase pre-negoziale.

In questo modo puoi aprire la mente a soluzioni creative che accontentano tutti.

Negoziare bene: curare i rapporti nel post-trattativa

La negoziazione di solito non termina ad accordo concluso.

E’ importante monitorare continuamente la soddisfazione della controparte. Se la controparte è soddisfatta nel fare affari con noi, sarà sempre più stimolata a farne altri.

In questo modo creiamo partner solidi su cui contare per future collaborazioni e business. Inoltre se la controparte è soddisfatta sarà indotta a parlare bene di noi al prossimo e a raccomandarci come partner ideale.

Questo crea un circolo virtuoso che determina un effetto molto positivo sulla nostra immagine e che è in grado di rinforzare il nostro potenziale.

Spero che questa mia piccola ricerca sulla negoziazione ti sia piaciuta o servita.

Vorrei concludere con una serie di video dal film “Il Negoziatore” che ti fa capire quante strategie ci possono essere dietro ad una buona negoziazione:

Mai dire No!


Cosa puoi capire dagli Occhi


Perchè evitare le Interpretazioni

Sarei contento che questo articolo venisse “condito” con la tua esperienza.

Raccontami scrivendo sulla bacheca dei commenti qui sotto le tue esperienze concrete in materia di negoziazione.

Questo servirà ad arricchire me ed i lettori del blog di Tradingfurbo.net.

p.s.: se ti è piaciuto l’articolo premialo e fallo girare cliccando sui tastini “+1” di Google e “Mi piace!” di Facebook. Grazie!

p.s.2: dai una occhiata alle mie risorse gratuite o al mio audiolibro.


2 opinioni riguardo a “Negoziazione: quanto è importante nella tua vita imparare questa Arte?!

  1. Illuminante. Come tu suggerisci estenderei il concetto ai rapporti interpersonali in generale fino a vederla come una disciplina di vita: avere ma anche offrire opportunità.

  2. Carissimo, davvero un articolo molto interessante e ben scritto, veramente illuminante! Bravo! Nel mio lavoro di vendita si negozia in continuazione, purtroppo l'ambito però è molto stretto trattandosi di un settore specifico dove le richieste e gli obiettivi della controparte sono sempre gli stessi, ragion per cui rimane sempre poco margine per soluzioni fantasiose e creative, spesso si va dritti al sodo senza tanti preamboli, senza quel contorno legato alla negoziazione che è molto piacevole! Mi diverto molto di più a negoziare quando acquisto o vendo degli oggetti usati, sia in internet che "dal vivo", davvero una pratica che adoro!

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