Valore percepito: come ovviare all’antieconomicità


L’articolo di oggi è una riflessione sul concetto di antieconomicità e sul perchè una azienda può scegliere di commercializzare un prodotto anche se questa scelta è antieconomica.

Le ragioni possono essere diverse immagino, ma oggi riflettiamo su una possibile ragione, riportando un caso reale per farti capire una possibile motivazione che giustifica una scelta antieconomica di una azienda e di una possibile soluzione all’antieconomicità che sfrutta il concetto di valore percepito.

Innanzitutto definiamo il termine “antieconomico“: per antieconomico, riferendosi ad una scelta commerciale o ad un processo produttivo si intende un processo che comporta dei costi che non sono completamente ripagati dai ricavi che si realizzano dalla commercializzazione di quel prodotto, questo può dipendere dal fatto che i volumi di vendita relativi a quel prodotto non sono tali da ammortizzare tutti i costi.

Ma allora perchè una azienda commerciale dovrebbe scegliere di mantenere un processo antieconomico e soprattutto, nel caso questa scelta sia in qualche modo vantaggiosa per l’azienda, come si può cercare di puntare su altri prodotti per cercare di ammortizzare quanto più possibile i costi legati alla scelta anti-economica?

In questo articolo vediamo un esempio in cui la scelta di mantenere in commercio un prodotto anche in condizioni anti-economiche è motivata dal prestigio che il prodotto può avere per l’azienda e vediamo come questa azienda si è riuscita ad organizzare e ha trovato il modo di ammortizzare l’antieconomicità di questa scelta sfruttando il concetto di valore percepito.

Più precisamente l’azienda in questione ha sfruttato un prodotto del suo listino i cui costi di produzione erano molto bassi ma che era forte di un valore percepito al cliente molto alto. :lol_ee:

In questo caso l’elevato valore percepito era legato al fatto che il prodotto soddisfa un bisogno molto sentito dal cliente che è il bisogno di piacersi. :thumbup_tb:

Moltissima gente è disposta a fare qualsiasi cosa pur di piacersi e piacere agli altri, anche di pagare un prezzo molto elevato per un prodotto che promette di aiutarlo a raggiungere questo obiettivo.

Ma voglio definire anche il concetto di valore percepito.

Infatti un conto è il valore reale del prodotto, un conto è il valore percepito dal cliente.

Il valore reale di una merce è legata a molti fattori tra cui la facilità che il prodotto ha di essere venduto e scambiato, il mercato di quel prodotto, la domanda e l’offerta legata a quel prodotto e quello che questo prodotto ti permette di realizzare.

Detto così potrebbe non essere facile da capire! :ponder_tb:

Per essere più chiari, immagina di vivere in un sistema economico dove vige il sistema del baratto: il valore reale di un certo prodotto viene definito in relazione a quanti beni di prima necessità posso avere dando in cambio il mio prodotto.

Per esempio se cedendo 1 kg del prodotto A (faccio per dire) io posso avere in cambio 5 uova, questo varrà molto di meno rispetto ad un prodotto B per il quale cedendo un kg io posso avere 10 uova.

Il valore percepito invece è un concetto un pò diverso e lo definiamo come il valore che il cliente “sente” attraverso le emozioni veicolate dal suo sistema rappresentazionale.

Per farti capire più profondamente il concetto di valore percepito puoi dare una occhiata a questa presentazione in power point che ho trovato molto interessante.

Leggendo questo articolo puoi renderti conto meglio della differenza tra valore reale e valore percepito e di come il marketing punti sulla “percezione” per raggiungere l’obiettivo della massimizzazione del profitto.

Adesso torniamo al nostro esempio: abbiamo detto che non sempre una azienda sceglie di non commercializzare un certo bene se il relativo processo è antieconomico e i motivi per cui può avvenire ciò possono essere diversi.

Nel nostro esempio, una azienda sceglie di commercializzare un prodotto anche se questa scelta è antieconomica in termini monetari, solo perchè il prodotto in questione rappresenta la “bandiera dell’azienda” e il cliente identifica il valore dell’azienda con la soddisfazione che riceve dall’utilizzo di questo prodotto.

Ma adesso esaminiamo l’esempio concreto e vediamo come l’azienda che chiameremo Natural, che opera nel campo degli integratori, decide di commercializzare un prodotto a base di mirtillo rosso (MirtiMax – utile per la prevenzione delle cistiti ricorrenti) anche se questa è una scelta antieconomica; vedremo anche come l’azienda Natural è riuscita a mantenere il prodotto in commercio grazie alla valorizzazione in termini monetari di un prodotto ad elevato valore percepito, il CicciaCal utile per perdere peso.

Premettiamo che il mercato degli integratori è un mercato pieno zeppo di frodi: in molti prodotti nonostante sia scritto sulla confezione un certo quantitativo di una certa sostanza, in realtà non c’è niente! :dunce_tb:

Faccio un esempio, è noto il caso recente di una azienda che commercializzava un prodotto a base di mirtillo rosso a prezzi stracciati, quando il costo produttivo del mirtillo rosso è elevatissimo; i NAS si sono insospettiti e dopo aver fatto le analisi di routine si è scoperto che di mirtillo rosso non ce n’era neanche traccia, ma il prodotto era “carico” di colorante viola che si usa di solito per preparare le torte. :furious_tb:

Siccome la Natural, l’azienda di cui stiamo parlando, vuole commercializzare un mirtillo rosso di alta qualità per garantire al cliente una elevata efficacia nel prevenire le cistiti, il relativo processo produttivo è molto costoso e questi costi non possono essere completamente coperti dal prezzo al pubblico di MirtiMax, poiché il margine di profitto è molto basso perchè il mercato non consente un buon ricarico relativamente al costo di produzione.

In pratica se il ricarico dell’azienda fosse equo, il prodotto verrebbe a costare troppo, rispetto al valore percepito dal cliente e nessuno lo comprerebbe! :wacko_tb:

In questo caso se il cliente dovesse spendere per esempio 100 euro al mese per acquistare la “razione” mensile di MirtiMax utile a prevenire le cistiti, lui ragionerebbe in questo modo: “Ah, se devo spendere ogni mese 100 euro, preferisco tenermi la mia cistite, oppure ricorrere ‘al bisogno’ all’antibiotico che costa molto di meno”. :undecided_tb:

Nel caso invece del prodotto CicciaCal, un prodotto utile per aiutare a perdere peso, la promessa che fa il prodotto è molto allettante per il cliente: “Se prendi CicciaCal, in poco tempo avrai un fisico da favola e tutti ti diranno che sei bello!”. :clap_tb:

Il valore percepito dal cliente per CicciaCal è molto superiore rispetto a quello di MirtiMax.

Ma MirtiMax è un prodotto efficacissimo e l’azienda Natural vuole mantenerlo in commercio perché mirtimax è il miglior estratto di mirtillo del mondo e i lavori clinici dimostrano che se viene usato regolarmente si possono azzerare in maniera evidente gli episodi di cistiti ricorrenti: il fatto di avere questo riconoscimento scientifico da prestigio alla azienda Natural e l’azienda non vuole rinunciare a MirtiMax, anche se dalla commercializzazione di questo prodotto ci guadagna poco niente, per non dire che ci perde.

Allora come fare? :ponder_tb:

MiritMax in termini monetari per l’azienda Natural rappresenta una passività.

Se ricordi bene ti ho fatto notare precedentemente che il costo di produzione del prodotto CicciaCal è irrisorio e che il valore percpito dal cliente è invece molto elevato.

Siccome il mercato lo consente perchè CicciaCal è un brevetto e non c’è concorrenza, l’azienda decide di sfruttare l’elevato valore percepito di CicciaCal, commercializzando questo prodotto ad un prezzo molto “lievitato” rispetto al costo effettivo di produzione.

Questo si può fare perchè l’elevato valore percepito di CicciaCal consente di farlo, perchè con CicciaCal la Natural opera praticamente in condizione di Monopolio (infatti il prodotto è brevettato e nessuno può copiarlo).

Il grosso ricarico di CicciaCal consente di ammortizzare completamente l’antieconomicità di MirtiMax e l’azienda si può permettere di tenere in commercio anche MirtiMax, sfruttando il ritorno di immagine che questo prodotto riscuote tra la comunità scientifica: fine della storia.

Quindi ricapitolando, in questo articolo abbiamo fatto delle riflessioni che spiegano il motivo per cui un azienda può scegliere di tenere in vita un prodotto, anche se il processo produttivo che lo riguarda è francamente antieconomico in termini monetari e abbiamo esaminato un esempio che ci insegna come questo sia possibile sfruttando l’elevato valore percepito di un altro prodotto del listino.

Mi rendo conto che l’articolo non è molto leggero, ma se hai un business, questo caso ti potrebbe ritornare un giorno utile se ti ritrovi nella stessa situazione della azienda Natural con MirtiMax.

Se sei nel business inoltre, sei consapevole che la redditività aziendale dipende soprattutto dalla capacità dell’azienda di rinnovare il parco clienti, acquisire continuamente nuovi clienti per allargare il mercato in cui opera.

Questo può essere fatto in diversi modi più o meno vantaggiosi!

Il sistema che qui ti viene descritto ha un alto rapporto in termini di ritorno sugli investimenti (ROI), scopri di che cosa si tratta cliccando qui.

Ci vediamo dall’altra parte.

p.s.: sei libero di far leggere questo articolo a tutti gli amici che possono essere interessati a sfruttarne i contenuti.

Trading Furbo Tales


2 opinioni riguardo a “Valore percepito: come ovviare all’antieconomicità

  1. mi ricorda molto il sistema che utilizzano alcune catene di supermercati.

    Svendono prodotti molto ricercati per attrarre molte piu’ persone all’interno del loro Supermercato.

    i clienti indubbiamente risparmieranno, ma saranno indotti a spendere altri soldi visto il risparmio ottenuto.

    e la catena continua..

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