Call To Action: Invito all’azione nella vendita

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La maggior parte della gente vaga con un “cordone ombelicale” cercando continuamente una “presa” in cui inserirlo per attaccarsi e farsi guidare. :-/

E’ forse un modo per scaricare parte della responsabilità e non farsene carico completamente, dividendola a metà con qualche altra persona, quasi come a dire: “Questo è un peso che non riesco a sostenere da solo e se trovo qualcun altro che è disponibile ad aiutarmi e se ne fa carico con me, mi sento più sollevato!”.

Con questa frase mi riferisco al fatto che la maggior parte delle persone non ha le idee chiare, non ha una direzione precisa da seguire per raggiungere un determinato scopo, senza considerare il fatto che la maggior parte della gente non sa addirittura quello che vuole. >:o

Un numero considerevole di persone è pervasa da dubbi, la maggior parte inutili e creati dalla nostra mente: la nostra mente ha il potere di creare dei mondi e delle situazioni parallele a quelle che stiamo vivendo e molto spesso si rischia di perdere il contatto con la realtà e di vivere in base a situazioni immaginate ma che sembrano fare parte della nostra vita reale.

Questa è una situazione molto diffusa e pericolosa, poichè si confonde quello che è virtuale (creato dalla nostra mente) da quello che è reale, creando una distorsione della realtà: prendiamo decisioni basandoci su quello che immaginiamo e non in base alla realtà che viviamo e vediamo.

Perchè ho dipinto l’immagine della persona con un “cordone ombelicale” in mano che non vede l’ora di attaccarsi e farsi guidare? Perchè moltissime persone sono piene di dubbi quando si trovano di fronte ad una situazione che richiede loro di decidere, questo si verifica soprattutto al momento dell’acquisto.

L’ansia dell’acquisto è direttamente proporzionale all’entità della cifra che deve essere esborsata, nel senso che maggiore sarà il prezzo del bene che sto acquistando e maggiore sarà l’ansia, la paura di sbagliare e il numero di dubbi che mi assaliranno al momento di decidere se farlo o no.

Entra in gioco la mia parte razionale e il suo potere sarà tanto maggiore quanto più grande e il prezzo della merce o del servizio che io sto decidendo di acquistare.

Questo atteggiamento del potenziale acquirente si manifesta sia per i motivi detti prima (l’azione incessante della nostra mente che diventa il nostro padrone), sia per il continuo martellamento dei mass media e la competizione tra le diverse aziende: ognuna dice che il suo prodotto è migliore, ognuna utilizza potenti strumenti di persuasione e tutto questo genera, in chi ascolta o guarda, dei conflitti tra parte razionale e parte creativa della nostra mente.

Il venditore etico sa cogliere tutti questi aspetti legati alla vendita e sfrutta delle tecniche di “canalizzazione” dell’attenzione verso l’obiettivo comune voluto.

L’obiettivo comune è la vendita per il venditore e l’acquisto per il cliente: pur essendo questi due punti di vista opposti, essi sono accomunati da un senso comune, ossia quello di far si che l’atto di compravendita porti a reciproca soddisfazione in modo che entrambi le parti si sentano soddisfatte e ne traggano giovamento.

Per fare questo si utilizzano tecniche sofisticate di “Ingegneria della Vendita” che voglio descrivere più dettagliatamente nei prossimi post.

Nonostante le tecniche dell’Ingegneria della Vendita siano a volte abbastanza sofisticate, complicate da comprendere e da mettere in pratica con la necessaria disinvoltura, posso dirti quello che è essenziale che tu faccia: devi dire al tuo cliente quello che tu ti aspetti da lui, quello che vuoi che faccia ed esortarlo a farlo immediatamente. 😉

Questo in termini semplici è l’essenza della “Call to Action” o Invito all’azione, che poi si palesa in maniera diversa e con tecniche più o meno sofisticate in questo complesso teatrino della vendita. 🙂

Diciamo che ho scritto questo post per descriverti la situazione che si crea, lo scopo degli articoli successivi invece sarà quello di analizzare nel dettaglio gli strumenti per creare la realtà che vogliamo e fare muovere in un certo modo le cose.

Spero di averti stimolato, se non ti basta clicca su questo link. >:o


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