Se vuoi vendere di più e hai l’impressione di fare degli errori poichè vedi che tutti i tuoi sforzi non sono adeguatamente ripagati forse hai scelto il post giusto da leggere. Forse questo post ti darà degli spunti interessanti che ti aiuteranno a trovare idee su come vendere di più.

Questo articolo è speciale perchè ti farà riflettere anche su metodi non convenzionali che si basano sulla riprogrammazione della tua mente subconscia per vendere di più.

Mi occupo di vendita da più di 20 anni, in realtà me ne occupo da una vita se consideriamo il fatto che ogni giorno siamo coinvolti in questo processo anche se non ce ne rendiamo conto: diciamo che da oltre 20 anni mi applico come “ricercatore” per rendere questo processo il più efficace e naturale possibile.

Solo da 3 anni circa mi occupo di Marketing On Line e sono contento di essermi imbattuto in questo settore quasi casualmente, perchè mi ha permesso di conoscere diverse strategie innovative che hanno contribuito a migliorare anche la mia attività off-line.

Come puoi vendere di più?

Ti voglio parlare oggi di 4 tecniche che consentono di sfruttare al meglio l’impulso all’acquisto che il cliente sperimenta quando riesci ad interessarlo. Queste tecniche ti consentono di vendere di più perchè permettono di Incrementare le Transazioni di Vendita in Maniera Evidente e Tangibile.

Queste tecniche sono l’Up-selling, il Back-ending, il Bumping e il Cross-Selling.

Cercherò di descrivertele in maniera semplice con un linguaggio da “non addetti ai lavori”.  Arricchirò poi questa descrizione con alcuni esempi.

Ho deciso di scrivere questo articolo, perchè ho verificato l’efficacia pratica di queste strategie e posso dire che hanno contribuito in certi casi ad Incrementare significativamente le mie Transazioni di Vendita.

Come sfruttare l’impulso all’acquisto per vendere di più

Il concetto di fondo è che per creare l’impulso all’acquisto a volte ci mettiamo tanto ingegno e tanto impegno e non sempre riusciamo nel nostro intento. Quindi una volta che ci riusciamo vale la pena sfruttarlo al massimo, poichè l’intensità di questo atteggiamento emotivo segue una curva gaussiana e pertanto non dura all’infinito.

Up Selling, Cross Selling, Bumping e Back Ending sono valide tecniche di Marketing applicabili sia on line che off line. Queste tecniche ci consentono di rendere il più possibile profittevole questo “momento a scadenza” ed aumentare di molto la redditività per unità di cliente.

Analizziamole una ad una con calma…

… incominciando con il Back Ending.

Come vendere di più con il Back Ending

La tecnica di Back Ending ti consente di guadagnare stimolando il cliente nel tempo dopo che hai provveduto ad instaurare un primo contatto. Questoci fà riflettere sul valore delle informazioni personali del cliente (leads) utili per mantenere un contatto commerciale.

Teniamo conto che la maggior parte dei clienti acquista soltanto dopo molto tempo che ti conosce ed è quindi importante utilizzare in maniera proficua i suoi dati per offrire valore, creare un rapporto di fiducia e un rapporto di collaborazione che duri nel tempo.

Nel Marketing On Line il back end sviluppa in percentuale un numero di vendite molto superiore a qualsiasi altro tipo di approccio al cliente. Per cui la generazione di una lista di contatti e il rendere questa lista operativa rappresenta per qualsiasi venditore on-line e off-line una vera e propria “Miniera d’oro”.

Delle diverse strategie che oggi elencherò, il Back End è una delle poche che non sfrutta il temporaneo impulso all’acquisto creato sul momento, ma basa la sua efficacia sulla creazione di un rapporto di fiducia che duri nel tempo e su uno stimolo costante del cliente.

Come vendere di più con l’Up Selling

Un altra strategia importantissima per incrementare la redditività sfrutta pienamente lo stato emotivo di impulso all’acquisto: è la tecnica di Up Selling.

Nell’Up-Selling il venditore, nel momento che il cliente è disposto ad acquistare e quindi sta vivendo la situazione con euforia, ne approfitta proponendo un altro prodotto o servizio che completa in qualche modo il primo e ne aumenta l’utilità. L’up-selling è possibile anche utilizzando prodotti che non sono collegati in nessuna maniera con il primo ma che sono di comune utilità.

Classico esempio di Up-selling è rappresentato dalla proposta che la cassiera di un autogrill ti fà di acquistare un biglietto della lotteria, oppure di aggiungere una spremuta al tuo caffè e alla tua brioches.

Per un autogrill che vede ogni giorno centinaia di persone, questa tecnica se utilizzata costantemente può determinare una grossa impennata del fatturato mensile e quindi della redditività della struttura che la implementa.

Il Bumping: ecco come ti può aiutare

I Bumps sono funzioni aggiuntive. Queste ti consentono di incrementare il valore del prodotto. Se ti stai chiedendo come vendere di più ti consiglio di continuare la lettura. I bumps possono essere costituiti da aggiornamenti a nuove versioni del prodotto. Un esempio può essere la “folletto”.

Con questo noto elettrodomestico per l’igiene casalinga, ad un certo punto possono “inventare” un altro “accricco” con funzioni speciali di pulizia e venderlo a tutti i clienti che già possiedono la versione base.

Un altro esempio di Bumps può essere un aggiornamento del tuo Tom Tom con le voci dei personaggi di Zelig. La nuova funzionalità permette di incuriosire i clienti che non hanno ancora un Tom Tom e invogliarli all’acquisto e permette di ricavare un reddito anche sfruttando i vecchi clienti che hanno già un Tom Tom.

Come funziona il Cross Selling

Poi abbiamo la vendita incrociata o Cross Selling che ha come obiettivo l’ampliamento della gamma di prodotti che ogni cliente abituale compera da Te.

Ciò determina  vantaggi sia per il cliente che per te. Il cliente riduce il numero dei suoi fornitori e ha meno pensieri, perchè sa che si può fidare di te. Tu aumenti la quota della spesa complessiva del cliente per i tuoi prodotti. –

• Aumenti in questo modo i profitti;
• i tuoi concorrenti trovano sempre più difficile scalzarti dal ruolo di “fornitore privilegiato”.

Questo poichè ormai hai un rapporto consolidato con il cliente (lo conosci meglio, sei in grado di applicare prezzi più bassi e condizioni personalizzate, etc.).

Stoop: Con le mie sessioni puoi installare programmi subconsci che ti permettono di vendere di più…

Nel mio sito internet potrei promuovere con una tecnica di Cross Selling un prodotto che riguarda la crescita personale.  Per esempio uno dal titolo “come porsi obiettivi e raggiungerli”. Questo è infatti un tema complementare alla crescita finanziaria e mi permetterebbe senz’altro di vendere di più togliendo una quota di mercato ai concorrenti.

Potrei addirittura valutare una partnership con un altro formatore. Un idea potrebbe essere vendere il suo prodotto in cross selling sul mio sito con evidente reciproco vantaggio.

Spero di averti stimolato a tal punto di trovare il box dei commenti intasato.

Sarei veramente felicemente oberato di lavoro e contento di risponderti, perchè so che sarebbe interessante per tutti.

Intanto colgo l’occasione per ricordarti il mio libro. Contiene delle tecniche mentali che ti consentono autonomamente di riprogrammare la tua mente subconscia per vendere di più.

Tutto questo giova anche in fatto di testimonianze positive verso altri potenziali clienti e rafforza il tuo brand.

Please follow and like us: