Old Brain e decisioni di acquisto

https://www.tradingfurbo.net/comunicazione-integrata/furbo-marketing-old-brain/

L’Old brain è la parte del nostro cervello che decide. Le decisioni di acquisto sono istintive e sono pilotate dall’Old Brain. L’old brain è il nostro cervello rettiliano.

Questo articolo ti farà conoscere l’old brain. Potrai sfruttare queste conoscenze per triplicare il tuo giro d’affari.

old brainNon so se ti sei accorto ma stiamo parlando da diverse settimane di un argomento molto interessante: le neuroscienze.

Conoscere le neuroscienze ci permette di comprendere meglio gli schemi comportamentali del cervello e questo ci permette di reagire in maniera ottimale ad ogni dinamica comunicativa: nella pratica questo significa vivere meglio con noi stessi e con gli altri, raggiungere migliori risultati nella vita professionale (per esempio realizzando in maniera agevole una vendita); ecco perchè è cosi importante il furbo-marketing!

Oggi ti descrivo una caratteristica importantissima dell’Old Brain che identifichiamo con il suo egocentrismo: tieni sempre presente questa caratteristica perchè questo per te vorrà dire raggiungere il risultato voluto in maniera facile e in minor tempo.

L’Old Brain è anche detto cervello rettiliano perchè ha le stesse caratteristiche anatomico-funzionali che ritroviamo nel cervello dei rettili: comanda decisioni del tipo “tutto o niente”, attacco o fuga, ha come scopo primario quello di far sopravvivere l’individuo ed è disposto a mettere qualsiasi cosa o situazione in un secondo piano rispetto a questo valore primario.

Robert Ornstein ci fa conoscere meglio l’Old Brain

Nel suo libro “Evolution of Consciousness“, l’eminente neuroscienziato Robert Ornstein afferma che l’unica cosa che preoccupa l’old brain è la sopravvivenza di se stesso e dell’organismo che lo ospita e questo ha sempre fatto per millenni nel corso dell’evoluzione.

Ormai le evidenze scientifiche che dimostrano un ruolo centrale dell’Old Brain nel processo decisionale sono numerosissime e significative, ma molte scuole di strategie di vendita ignorano a tutt’oggi questi aspetti fondamentali che condizionano il processo decisionale dei nostri prospect (potenziali clienti).

Approfondimenti sull’Old Brain

In questo libro lo psicologo Michael Tomasello ci fa capire come per certi aspetti il nostro cervello è al 99 per cento uguale come struttura e comportamento a quello delle scimmie e questo spiega le nostre reazioni istintive che molto spesso decidono il corso della nostra vita.

Per comprendere la forza dell’Old Brain nel processo decisionale ci basta leggere il risultato degli studi di Joseph LeDoux che descrive l’Amigdala, un elemento dell’Old Brain, e spiega come la sua influenza sul cervello razionale è molto più forte di quella che il cervello razionale ha sull’Amigdala.

La storia dell’Old Brain

old brainLe caratteristiche del cervello rettiliano sono molto note agli esperti di Marketing e Vendita che sanno benissimo che gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo e le giustificano solo in un secondo momento in maniera razionale.

Ma la decisione finale è sempre presa dall’Old Brain. Lui valuta il ruolo delle emozioni. Queste sono processate e trattate dal cervello intermedio (Middle Brain) e dalla corteccia (New Brain). Alla fine però l’Old Brain prende la decisione finale basandosi su criteri egoistici e legati alla sua sopravvivenza.

L’egocentrismo dell’old brain e come sfruttarlo

Ebbene si, diciamolo finalmente: l’Old Brain è egocentrico!

E’ il centro dell’Io. L’Old Brain non se ne frega niente degli altri o delle cose. Questo a meno che il tutto non abbia a che fare con il suo benessere. La sua sopravvivenza, il mantenimento della specie e la sua sicurezza sono gli argomenti topici dell’Old Brain.

Mettiamo per esempio che sei scampato per miracolo ad un incidente aereo. Mettiamo che questo è avvenuto perchè all’ultimo momento hai deciso di rinunciare al viaggio dei tuoi sogni. Se hai regalato il biglietto ad un tuo caro amico lui è morto. Sappi che il tuo cervello rettiliano è contento che il tuo amico sia morto perchè lui si è salvato.

Se provi dispiacere per la morte del tuo amico sappi che queste emozioni sono elaborate e processate solo dal Middle Brain e dal New Brain.

Invece l’Old Brain è molto rassicurato che l’incidente non sia accaduto a lui.

Nel prossimo articolo voglio esaminare con Te le altre caratteristiche dell’Old Brain. Questo perchè se non teniamo conto di queste implicazioni non possiamo ricavare il massimo risultato in un processo di vendita. Quando vogliamo influenzare il processo decisionale di un altra persona potremmo tenere conto di queste dritte.

Se vuoi approfondire questi concetti e leggere gli studi più avanzati sul funzionamento del cervello clicca qui e qui.

p.s.: diffondi liberamente questo articolo su internet (es. copiando il link dello stesso sulla tua bacheca di facebook) e partecipa attivamente scrivendo commenti nella bacheca qui sotto.


3 opinioni riguardo a “Old Brain e decisioni di acquisto

  1. Ciao Michele.
    Ma esistono veramente questi rettiliani?
    Se è vera questa origine sarà difficile contrastarli.
    Un saluto e colgo l'occasione per fare i miei più sentiti complimenti per gli aticoli.
    Baldassare Alessi

  2. Ne ho sentito parlare ma la verità non la so: può essere una montatura oppure no o magari anche tu sei un rettiliano (chi può mai saperlo?)

  3. Pingback:Furbo-Marketing: i 4 passi per “impattare” l’Old Brain

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.