Soddisfazione Clienti: come gestire un listino complesso

Psicologia della Vendita   

Gestire un listino complesso, cioè formato da tantissimi articoli, non è molto semplice.

Occorre un continuo aggiornamento e preparazione, poiché si sa, un venditore deve conoscere bene ciascun prodotto.

Conoscere bene un prodotto non significa soltanto capirne le potenzialità e conoscerne per filo e per segno tutte le caratteristiche, significa invece portare quel prodotto sul campo e testarlo nel rapporto con il cliente.

La conoscenza profonda di un listino si raggiunge quando si cerca di realizzare per il cliente “un vestito su misura” attingendo alle risorse del nostro listino e alle nostre conoscenze e capacità.

E’ un processo articolato che si basa sull’ascolto delle esigenze di un cliente partendo da una problematica che lui vuole cercare di risolvere, ascoltando le sue esperienze di successo e di insuccesso, cercando di capire i segreti dei successi raggiunti e i punti deboli delle strategie che hanno portato all’insuccesso.

Anche lui con le sue esperienze ci può insegnare molto, occorre essere disponibili ad ASCOLTARE !!

Questo processo è volto ad individuare i punti deboli di una strategia del cliente cercando di capire se il nostro servizio (prodotti, esperienza e conoscenza) può apportare un contibuto decisivo.

Il listino viene così valorizzato dal venditore, quello che viene percepito come valore è l’intero pacchetto che offriamo al cliente, non basta infatti avere un buon prodotto, occorre saper proporre un buon servizio.

Un buon servizio incomincia dal prodotto e si conferma con il servizio post-vendita che siamo in grado di abbinare a quel prodotto: il tutto da vita a un pacchetto completo che può rappresentare per il cliente un valore aggiunto importante che può contribuire veramente al raggiungimento di notevoli risultati.

Queste considerazioni valgono in tutti i settori commerciali: sono UNIVERSALI !!

Ritornando alla complessità di un listino, è vero che più prodotti si hanno a disposizione e più cartucce possiamo sparare, ma occorre fare tantissima esperienza sul campo con questo listino per capire come “linkare” ad arte le varie risorse in esso presenti e organizzarle per dar vita ad un servizio per il cliente.

E’ importante quindi tenere sempre bene a mente le esigenze del cliente ogni volta che ci rapportiamo a lui: dal listino potrà uscire il meglio soltanto se ogni volta che ci rapportiamo al cliente abbiamo bene a mente le sue esigenze e ricordiamo nei minimi dettagli tutto quello che è successo da quando lo abbiamo conosciuto fino al momento presente.

E’ utile ogni volta che incontriamo il cliente, scrivere in un agenda dedicata, tutto quello che è successo durante l’intervista: che cosa abbiamo proposto, come il cliente ha accolto la nostra proposta, quali sono state le sue obiezioni, che cosa ha apprezzato, che cosa ha risposto alle nostre domande, se sta utilizzando il nostro prodotto o le richieste che ogni volta ci fa.

Tutte le volte, prima di incontrare il singolo cliente, dobbiamo dare una occhiata veloce alla storia del nostro rapporto con lui: costruiremo un rapporto molto personalizzato con il cliente e lui ci percepirà come un collaboratore attento che tiene molto in considerazione la sua persona.

Saremo più efficaci e le nostre vendite aumenteranno poiché sapremo tirare fuori la risposta giusta la momento giusto per il cliente giusto.

Conosceremo la sua persona e il suo carattere e ricordare come il singolo cliente ragiona ci aiuterà a scegliere la strategia migliore per concludere la singola vendita.

Se ti è piaciuto questo articolo ti invito ad ascoltare l’mp3 “Pioggia di Contatti” che puoi scaricare da questa pagina:

http://www.tradingfurbo.net/trading/movida-business/movida-business.html

Possiamo continuare a parlare di questi argomenti commentando qui sotto!