Ecologia della Ricchezza Personale

Negoziazione: quanto è importante nella tua vita imparare questa Arte?!

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[Negoziazione: quanto è importante nella tua vita imparare questa Arte?! – articolo scritto da Michele Russo direttore del sito Tradingfurbo.net]


Negoziazione è il termine con cui si indica il processo con il quale due o più controparti si incontrano ed interagiscono allo scopo di migliorare la propria posizione.

Alcuni pensano che la negoziazione sia un processo con il quale un individuo o una organizzazione interagisce con un’altra parte con lo scopo di massimizzare il proprio beneficio (o profitto) indipendentemente da quello della controparte, ma in generale il concetto di negoziazione indica l’attività che coinvolge due o più parti  che comunicano in maniera interattiva con lo scopo di ottenere un accordo in merito a qualcosa.

In Italia ci si lamenta spesso del fatto che non ci sia lavoro ma chiediamoci invece: quanti in Italia hanno studiato la negoziazione e sono in grado di applicarla per aiutare una organizzazione a raggiungere un obiettivo?

La risposta è: molto pochi!

Tantissime organizzazioni avrebbero bisogno di esperti di negoziazione per chiudere contratti, ottenere mutui, far nascere collaborazioni, ma purtroppo a Scuola pochi sono i professori veramente validi che sono in grado di indirizzarci nella vita. I professori in genere si limitano a ripetere a Pappagallo una lezione che fanno da decenni senza dedicarsi “anima e corpo” al miglioramento dell’efficacia del proprio ruolo, calandosi nel contesto reale e chiedendosi “Che cosa posso fare per questi ragazzi?!”

Ma ritorniamo un attimo all’argomento del giorno: La Negoziazione.

Siccome sono consapevole dell’imprtanza di questa competenza nella vita personale e professionale, credo che un modo per piantare un primo seme sia attraverso la pubblicazione di un articolo che getti le basi teoriche di questa disciplina. E’ un modo per far nascere una consapevolezza. Come si dice “Meglio sapere che esistano certe cose!”.

Quando si parla di negoziazione si parla di Obiettivi.

Ciascuna parte che si incontra per negoziare ha in mente uno o più obiettivi ideali con la consapevolezza che anche l’altra parte si impegnerà per raggiungere i suoi.

Quindi la chiave di svolta per il successo nella negoziazione è sia la chiarezza riguardo ai propri obiettivi, sia l’elasticità e la disponibilità nel raggiungerli tenendo presente le esigenze della controparte.

La controparte può essere vista come avversario da battere o come importante risorsa per raggiungere i propri obiettivi.

Ci sono quindi diversi stili negoziali, quelli aggressivi e quelli collaborativi.

L’importante è sempre raggiungere un risultato efficace, ma io sono dell’idea che il rispetto della controparte sia una assicurazione per la vita: l’Universo ha delle leggi tanto semplici quanto disarmanti per la loro efficacia e ripetibilità e ho imparato che tutto quello che dai ti torna in dietro moltiplicato (prima o poi). La voce circola e se ti comporti male, sempre più persone potrebbero venire a conoscenza che il tuo scopo quando negozi è sfruttare l’altra parte: sono sicuro che andando avanti in questo modo sempre meno persone vorranno col tempo fare affari con te.

Molto importante è la creatività: bisogna definire quali siano i valori più importanti della controparte e cercare di soddisfarli trovando soluzioni alternative che siano in grado di accontentare tutti.

E’ il siparietto degli scambi e delle concessioni che si attua continuamente in fase negoziale: l’ideale sarebbe cedere qualcosa di non prioritario per noi e che allo stesso tempo possa soddisfare le priorità della controparte e viceversa, rendendo tutti soddisfatti.

Per fare questo bisogna lavorare sulla conoscenza della controparte e dei suoi obiettivi, cosa non sempre semplice da fare per la natura ermetica di certi soggetti negoziali.


Negoziare: questione di obiettivi!

 

Potresti pensare che la negoziazione non sia tra gli argomenti che ti coinvolgono maggiormente e potresti dire “Ma che me ne frega a me di negoziare?”.

Ti stimolo invece a considerare un fatto: continuamente entriamo in contatto con persone con cui vogliamo condividere delle cose, fosse solo passare una bella serata in compagnia o addirittura creare un business di successo assieme.

Ognuno accetta di intraprendere un qualcosa con te per delle precise motivazioni che non necessariamente sono le stesse che spingono te a fare la stessa cosa.

Ne deriva il fatto che per iniziare e portare avanti una interazione di successo tutti noi continuamente ci troviamo a negoziare.

Quindi la negoziazione è una situazione in cui tutti continuamente ci troviamo a recitare il ruolo di protagonisti: sarebbe meglio per te che ti cominciassi a interessare di questa disciplina perchè potrebbe aumentare moltissimo la tua soddisfazione nella vita e nel lavoro.

La negoziazione è un processo che iniziamo a mettere in pratica già da bambini: hai presente le urla di un neonato quando non ottiene quello che vuole in un preciso momento?! Che cos’è questa se non negoziazione allo stato puro?!


Siamo tutti negoziatori!

 

La negoziazione è uno strumento che si impara ad usare da piccoli quando si contratta la paghetta settimanale o l’orario di rientro a casa la sera.

Si negozia anche quando (ahimè) ci si mette d’accordo tra ex-coniugi su chi e quando starà con i figli, ed è fondamentale per il benessere dei ragazzi farlo con una certa serenità ed efficacia.

Si può negoziare e sarebbe giusto farlo sempre, un preventivo e questa abitudine può fare una grande differenza nella nostra vita se sappiamo come far lavorare il denaro che risparmiamo grazie a questa pratica.

Insomma negoziare è un aspetto che coinvolge diversi momenti della nostra vita e apprendere come farlo in maniera efficace può essere determinante per costruire una vita serena, ricca e soddisfacente.

La negoziazione è la capacità di trasformare i problemi in soluzioni.

La negoziazione consente agli individui di far nascere da un pensiero individuale una azione solidale.

Si parte sempre da un desiderio o da un problema e grazie all’incontro di delle parti coinvolte o coinvolgibili può nascere una o più soluzioni.

Occorre abilità comunicativa per esporre la situazione e per trasmettere all’altra parte l’esistenza di una opportunità.

Occorre tanta creatività perchè non è facile far combaciare le aspettative di tutte le parti.

La Negoziazione si concretizza sempre in uno scambio di risorse.

Con la negoziazione si realizza sempre uno scambio di risorse, che possono essere immateriali o materiali. Scambio di privilegi, di denaro, di servizi, di materie prime, accordi commerciali, progetti, business, ecc …

Mi verrà in mente di chiamare in causa una certa persona o una organizzazione perchè so che questa può darmi un valore che sono determinato ad acquisire pagando un certo prezzo.

Quando coinvolgo un organizzazione o una persona a negoziare probabilmente credo che questa sia il personaggio in grado di soddisfare al meglio le mie esigenze e mi impegnerò per concludere la trattativa nel migliore modo possibile.

Ma a volte nonostante il mio impegno non riesco a concludere in maniera vantaggiosa la trattativa e il tutto si conclude con un nulla di fatto: in questo caso dovrò darmi da fare per trovare partners alternativi all’altezza delle mie aspettative.

 

Negoziare è una opportunità.

 

Negoziare richiede sicuramente un impegno, occorre dedicare tempo ed energia alla negoziazione.

Programmare gli incontri, preparare la documentazione, studiarsi il caso, impegnarsi dal punto di vista intellettuale ed a volte anche emotivo, ma senz’altro possiamo dire che c’è tutto da guadagnare per entrambe le parti.

Se la trattativa non è imposta e per entrambi le parti c’è la possibilità di mettere sul banco della negoziazione le proprie richieste, male che vada si concluderà con un nulla di fatto.

Possiamo dire pertanto che la negoziazione rappresenta un opportunità per entrambe le parti di migliorare la propria condizione attuale grazie al coinvolgimento di altre parti o risorse.

 

Preparazione fa rima con buona negoziazione!

 

Per negoziare bisogna esporre bene la situazione attuale e l’ipotetica situazione futura in maniera concreta: spesso questo vuol dire conoscere bene le cifre e i numeri che esprimono la situazione reale.

Occorre quindi prepararsi e studiare bene il caso e la situazione della controparte.

Questo è importante per oggettivare i reali vantaggi che entrambe le parti hanno a concludere positivamente l’atto negoziale.

E’ quindi fondamentale è arrivare preparati perchè trasmettere sicurezza e chiarezza è un buon biglietto da visita.

Conoscere bene la materia in oggetto inoltre aiuta anche ad essere più persuasivi.

Prepararsi dunque significa: documentarsi sulla controparte, programmare ogni dettaglio, dai contenuti del discorso al modo di salutare, alla location dove si svolgerà l’incontro, fino ad arrivare addirittura a dettagli apparentemente insignificanti ma decisivi, come per esempio la scelta dell’abito che vogliamo indossare (l’abito fa il monaco: eccome!).

 

Negoziare: la forza della prima impressione!

 

La fase iniziale della trattativa è il momento più delicato: la prima impressione, infatti, è quella che influenza l’interlocutore. Allora perché non partire per primi? E’ importante creare un clima favorevole e neutro per far percepire alla controparte la possibilità di ottenere un vantaggio reciproco, istaurando una relazione di fiducia e mostrando disponibilità. Bisogna, quindi, stare molto attenti alla comunicazione non verbale: alla postura, evitare atteggiamenti di chiusura come le braccia conserte, curare il tono usato e dare ritmo al discorso.

E’ importante comprendere il limite oltre il quale la controparte non è disposta ad andare e quello che è disponibile ad accettare. Molti negoziatori incominciano le trattative con una richiesta esageratamente alta per poi concedere qualcosa nel corso dello svolgimento della negoziazione, per dimostrare che ci si sta impegnando perchè il tutto vada a buon fine.

Negoziare bene: la capacità di ascoltare.

Ascoltare è un modo per far sentire la controparte importante e si sa: tutti hanno bisogno di sentirsi considerati e questo non può che incidere positivamente sull’esito della trattativa.

Ascoltare, non solo le parole ma anche il tono della conversazione ci permette di cogliere il vero stato d’animo dell’interlocutore e di definire meglio le sue aspettative per cercare di soddisfarle.

L’ascolto attivo consiste semplicemente nel ascoltare e ripetere quello che si è appena sentiti, l’ascolto passivo è manipolatorio e consiste nel riformulare il concetto esposto dalla controparte distorcendolo a proprio favore.

Negoziare bene: la capacità di osservare.

Osservare consente di sfruttare la comunicazione non verbale dell’interlocutore. Questo è importantissimo, poichè uno può recitare una parte come base della strategia negoziale, ma anche i bluff meglio congeniati possono venire smascherati facilmente dalla comunicazione non verbale che è più spontanea. Se è importante prestare attenzione alla comunicaizone non verbale della controparte  è parimenti importante dare giusti segnali, e quindi controllare la propria comunicazione verbale: certi negoziatori sono dei veri e propri maghi in questo senso.

Negoziare bene: il distacco emotivo e la “spersonalizzazione” della trattativa!

Durante la negoziazione la parte emotiva dei protagonisti può prendere il sopravvento fino a condizionare negativamente l’esito di tutto il processo negoziale.

Molti negoziatori fanno l’errore di “prendere sul personale” certi attacchi o reazioni della controparte ma questo è un errore. E’ un errore perchè certe strategie puntano ad indebolire sul piano emotivo il “rivale” negoziale ed è un errore perchè i negoziatori sono solo i rappresentanti di certi interessi e come tali non devono “condire” la situazione oggettiva con la loro emotività. E’ importante coltivare un certo distacco emotivo se certe emozioni non sono favorevoli al raggiungimento degli obiettivi prestabiliti. Si dovrebbe inoltre cercare di creare un ambiente emotivamente favorevole e non sfavorevole all’attuazione efficace della trattativa.

Negoziare bene fà rima con empatia, flessibilità e creatività!

La creatività è un elemento cruciale: non sempre le concessioni che si erano pensate per la controparte incontrano effettivamente il suo gradimento e quindi è importante saper individuare i valori e le priorità dell’altro protagonista della negoziazione e da qui bisogna essere bravi a proporre soluzioni che siano allo stesso tempo fattibili per noi ed irresistibili per la controparte. Una buona dose di elasticità aiuta senz’altro a “scollare” la nostra mente dallo scenario che si era ipotizzato in fase pre-negoziale e ad aprirla a soluzioni creative che accontentano tutti.

Negoziare bene: curare i rapporti nel post-trattativa

La negoziazione di solito non termina ad accordo concluso ed è importante monitorare continuamente la soddisfazione della controparte: se la controparte è soddisfatta nel fare affari con noi, sarà sempre più stimolata a farne altri. In questo modo creiamo partner solidi su cui contare per future collaborazioni e business. Inoltre se la controparte è soddisfatta sarà indotta a parlare bene di noi al prossimo e a raccomandarci come partner ideale: questo crea un circolo virtuoso che determina un effetto molto positivo sulla nostra immagine e che è in grado di rinforzare il nostro potenziale.

Spero che questa mia piccola ricerca sulla negoziazione ti sia piaciuta o servita.

Vorrei concludere con una serie di video dal film “Il Negoziatore” che ti fa capire quante strategie ci possono essere dietro ad una buona negoziazione:

Mai dire No!


Cosa puoi capire dagli Occhi


Perchè evitare le Interpretazioni



Sarei contento che questo articolo venisse “condito” con la tua esperienza: raccontami scrivendo sulla bacheca dei commenti qui sotto le tue esperienze concrete in materia di negoziazione, servirà ad arricchire me ed i lettori del blog di Tradingfurbo.net.

[Negoziazione: quanto è importante nella tua vita imparare questa Arte?! – articolo scritto da Michele Russo direttore del sito Tradingfurbo.net]

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p.s.2: dai una occhiata alle mie risorse gratuite o al mio audiolibro.


2 Commenti

  1. franco

    Illuminante. Come tu suggerisci estenderei il concetto ai rapporti interpersonali in generale fino a vederla come una disciplina di vita: avere ma anche offrire opportunità.

  2. andrea

    Carissimo, davvero un articolo molto interessante e ben scritto, veramente illuminante! Bravo! Nel mio lavoro di vendita si negozia in continuazione, purtroppo l'ambito però è molto stretto trattandosi di un settore specifico dove le richieste e gli obiettivi della controparte sono sempre gli stessi, ragion per cui rimane sempre poco margine per soluzioni fantasiose e creative, spesso si va dritti al sodo senza tanti preamboli, senza quel contorno legato alla negoziazione che è molto piacevole! Mi diverto molto di più a negoziare quando acquisto o vendo degli oggetti usati, sia in internet che "dal vivo", davvero una pratica che adoro!

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