Il futuro del Lavoro: da una visione Prodotto-Centrica ad una visione Cliento-Centrica

Fenomeni Economici, Psicologia della Vendita, comunicazione integrata

Michele Russo

Secondo una mia analisi il futuro del lavoro è rappresentato sempre di più dal mercato dei servizi e dal passaggio da una visione prodotto-centrica ad una visione cliento-centrica.

Per cercare di spiegare questo pensiero sarà meglio che io definisca che cosa intendo…

… per esempio per:

• Visione Prodotto-Centrica: è una visione aziendale incentrata sul prodotto; una azienda che produce un certo prodotto si concentra su come ottimizzare la produzione, contenendo i costi e realizzando un prodotto di altissima qualità, ma da questo punto in poi lo deve vendere e quindi deve cercare il cliente che è interessato a comprarlo;
• Visione Cliento-Centrica: una azienda prima di proporre qualcosa al mercato, si concentra sulle esigenze del cliente, indagando profondamente su quale siano le sue necessità e i suoi bisogni, dopodichè si mette all’opera per soddisfarli al meglio;

Esaminando lo scenario di una visione prodotto-centrica: possiamo immaginare che una volta che l’azienda ha il prodotto in magazzino deve venderlo! Questa azienda in teoria dovrebbe individuare i clienti interessati a quel prodotto e “caparli” tra una massa amorfa: questo è facilmente realizzabile ad oggi con internet grazie all’indicizzazione sui motori di ricerca e alle landing page che consentono di farsi trovare dal cliente interessato e quindi di costruire delle liste di prospect altamente profilate (il tutto è spiegato nel dettaglio nella mia Opera).

Se non ci fosse internet infatti, la vendita in una visione prodotto-centrica si realizzerebbe idealmente andando in giro per strada e chiedendo a tutti se hanno bisogno del mio prodotto.

Mettiamo per esempio che io produca banane: andrò in giro con le mie banane in bella mostra ripetendo in                       continuazione l’invito “Vuoi la banana? Vuoi la banana?”.

Più persone contatto e più sono bravo a rievocare in queste persone il bisogno di mangiare banane (anche se in quel momento non ne hanno voglia) e più numerose saranno le mie vendite.

E’ una visione aziendale basata sui numeri, non è una visione aziendale “di precisione“.

Questa è la banalizzazione della visione prodotto-centrica: è una visione incentrata sul prodotto!

Resta da chiedersi: che prospettive ha una visione di questo tipo nello scenario macro-economico attuale o  futuro dove tutti potranno produrre tutto a prezzi molto bassi?

Sarà una gara al ribasso dei prezzi che favorirà la globalizzazione e lo sfruttamento indiscriminato di risorse umane e ambientali in una gara volta a produrre di più spendendo di meno!

Queso produrrà una omogeneizzazione dell’offerta, un abbassamento dei prezzi, una svalutazione massiccia del valore umano di chi accetta di fare questo tipo di lavori: lavorerà soltanto chi è disposto ad accettare una paga ridicola, a lavorare tantissime ore giornaliere e a fare un lavoro ripetitivo e per niente stimolante.

Il sistema prima o poi si incepperà poichè ci sarà tantissimo prodotto a disposizione sul mercato e pochissima domanda residua (perchè la maggior parte è già stata soddisfatta).

Ma forse mi sono allargato un pò troppo …

… stavamo cercando di capire la differenza tra una visione prodotto-centrica e una visione cliento-centrica e una volta chiarita questa differenza volevo arrivare a chiarirti la mia convinzione che il futuro del lavoro è sempre più un futuro del mercato dei servizi.

Per chiarire la differenza tra visione prodotto-centrica e visione cliento-centrica prendiamo l’esempio del “vu cumprà” che gira suonando i campanelli delle case con la speranza di vendere qualche calzetto o qualche spugna per la casa.

Questo è l’esempio eclatante della visione prodotto centrica e ce lo dice anche la frase che continuamente ripetono questi “venditori new age”: “vu’ cumprà?”.

E’ la domanda che dicevamo prima: “Vuoi la banana?”.

Facciamo ora uno sforzo di immaginazione e figuriamoci un “Vu cumprà Moderno” che va in giro per le case con un I-Pad in cui può caricare un catalogo di migliaia di prodotti: lui è un dropshipper e deve soltanto raccogliere ordini e passarli, su questi ordini guadagnerà una provvigione.

In questo modo si realizza una visione cliento-centrica che punta su una “focalizzazione indotta nella mente del cliente” sui bisogni latenti e si propone di rievocarli e quindi di soddisfarli.

Tra l’altro si attingerebbe ad un mercato di “individui Web-Incompetenti” che sarebbero contenti di avere il prodotto dei loro sogni, ad un prezzo ragionevole evitando di andare al negozio.

Ma ancora meglio sarebbe un “Vu cumprà” che gira senza nessun I-pad ma solo con un biglietto da visita, presentandosi e dicendo: “Salve sono Moammed e sono un Problem Solver; Io risolvo problemi e arrivo rapidamente ad una soluzione soddisfacente per Lei. Se lei mi dicesse qual’è un suo desiderio in questo momento e quale prezzo sarebbe disposto a pagare per vederlo già realizzato io glielo realizzerei in poco tempo!”.

Io sono convinto che vedrei in giro tantissime persone di colore in bmw e in giacca e cravatta!

Questo perchè ciascuno di noi vuole arrivare da qualche parte ed è disposto a pagare un prezzo per arrivarci.

Il lavoro del nostro “Vu Cumprà New Age” consiste nell’indicare la strada più breve al cliente o nel fargli trovare tutto pronto.

Sarebbe un lavoro “EverGreen” perchè estremamente cliento-centrico e focalizzato sull’attenzione ai bisogni del cliente e sulla valorizzazione della sua persona.

Ti ricordi quell’articolo che scrissi l’anno scorso sugli assistenti virtuali? Leggilo è qui!

La conferma che una visione cliento-centrica paga è data dalla tendenza da parte di un numero sempre crescente di aziende (una tra tutte Amazon.com) di sistemi che monitorano online le preferenze di ogni utente in base ai click su una o più categorie di link.

In questo articolo abbiamo quindi riflettuto sull’importanza di una visione cliento-centrica per una azienda: una visione cliento centrica non conoscerà mai crisi perchè da maggiore flessibilità all’azienda che sarà in questo modo sempre piena di lavoro perchè tesa a soddisfare i bisogni dei clienti.

Ti ho anche detto che secondo me il mercato dei servizi non conoscerà mai crisi perchè ci sarà sempre qualcuno che è interessato ad ottenere qualcosa e sarà disposto a pagare un prezzo per realizzare il suo obiettivo.

Questo articolo vuole farti riflettere su questi punti importanti quasi per stimolarti a prendere in considerazione il mercato dei servizi: specializzati su un settore particolare e porta il tutto avanti con una visione cliento-centrica, sarai destinato sicuramente ad arricchirti.

Nel prossimo articolo vedremo come le moderne aziende realizzano pienamente la visione cliento-centrica grazie ad un Robot  e come questo accorgimento apparentemente banale porta a ritorni sull’investimento veramente notevoli.